In 5 Schritten zum profitablen Wunschkunden.
Im Internet tummeln sich knapp 4.6 Milliarden aktive Nutzer. Na perfekt, dann starte ich doch einfach ein Online-Business und die Kunden rennen mir die Tür ein! Oder vielleicht doch nicht?
Warum eine klare Definition der Zielgruppe beziehungsweise noch besser eines idealen Wunschkunden ein absolutes Muss ist und wie man diesen Traumkunden definiert, erläutere ich dir in diesem Blogbeitrag.
Die Vielfalt im WWW – Riesen Chance aber auch grosses Risiko, dass man nicht gefunden wird
Rein theoretisch kann man über das Internet bis zu 59.5% der gesamten Weltbevölkerung erreichen und somit bietet es nahezu unendliche Möglichkeiten sich beruflich zu verwirklichen. Doch das WWW hat auch dazu geführt, dass sich die Art und Weise, wie, wo, wann und warum Kaufentscheidungen getroffen werden, massiv gewandelt hat. Unzählige Informationsangebote prasseln auf jeden Suchenden ein, sobald dieser zum ersten Mal einen Suchbegriff in die Browserzeile eingibt. Ab diesem ersten Moment beginnt bereits der Entscheidungsprozess beim Kunden – lange bevor es überhaupt den ersten persönlichen Kontakt zwischen dem Suchenden und einem Unternehmen gibt. Und somit auch lange bevor du weisst, dass hier jemand auf deine Hilfe angewiesen ist.
Doch wie kann man die Kaufentscheidung eines Interessenten überhaupt zu seinen eigenen Gunsten beeinflussen, wenn man erstens gar nicht mitbekommt, dass diese Person nach etwas sucht, was man selber anbietet, und man zweitens gar nicht weiss, wer diese Person ist und worauf diese anspricht?
Weniger ist manchmal auch mehr
Auch wenn es sich erst einmal kontraproduktiv anhört, so sollte man doch seinen Kundenkreis bewusst einschränken. Man würde es niemals schaffen, eine grosse Zielgruppe mit vielen unterschiedlichen Interessen professionell betreuen zu können. Denn je mehr Menschen man ansprechen möchte, desto oberflächlicher muss deine Botschaft und dein Content gestaltet werden. Und je austauschbarer und verwässerter dein Angebot ist, umso weniger wirst du irgendwelche Kunden für dich begeistern können. Also muss der Fokus auf eine klar definierte Kundengruppe gelegt werden, die ein Problem hat, welches du für sie lösen kannst!
Nicht umsonst predigt jedes Marketingbuch, dass die Zielgruppendefinition ein wichtiger Bestandteil der Positionierung und eine massgebliche Grundlage für alle Marketing-Massnahmen rund um das eigene Unternehmen ist. Ist ja auch ziemlich logisch, denn man sollte schon wissen, an wen man seine Blogbeiträge, Social-Media-Posts und andere Inhalte adressiert, und auch, wen du mit deinem Angebot ansprechen möchtest. Die Art und Weise, wie man diese Zielgruppe anspricht, ist wichtig, denn je besser dein Content und dein Angebot auf diese Personen wirkt und desto besser du Ihren Standpunkt kennst und sie dort abholst, desto eher werden sie auf dich aufmerksam und bauen vertrauen zu dir auf (Expertenstatus).
Ich persönlich gehe aber noch einen Schritt weiter und definiere nicht eine Zielgruppe, sondern einen klar definierten Wunschkunden! Warum ich das tue, möchte ich an einem einfachen Beispiel erläutern:
Eine Zielgruppen-Definition könnte zum Beispiel folgendermassen klingen:
- Frauen
- Wohnhaft in DE
- Alter zwischen 60-70 Jahre
- in der Öffentlichkeit stehend
- Gut verdienend
In diese Gruppe könnte eine Angela Merkel aber auch eine Nina Hagen fallen.
Angela Merkel ist sehr pflichtbewusst und diszipliniert, Nina Hagen fällt eher in die Kategorie total extravagant und rebellisch. Nie und nimmer wäre es möglich, beide Personen mit dem gleichen Angebot, dem gleichen Branding anzusprechen! Und das ist mein Grund, warum ich persönlich eigentlich nie von einer Zielgruppe spreche, sondern nur vom absoluten Wunschkunden.
Hallo Wunschkunde
Also wer ist denn nun mein Wunschkunde?
Die allgemein bekannte Methode zur Umschreibung eines Wunschkunden wird Buyer-Persona oder auch Kunden-Avatar genannt. Und wir, als Kleinunternehmer, sollten uns auf eine einzige, fiktive Person konzentrieren, die wir anziehen und begeistern möchten.
Je genauer wir uns mit dieser Person auseinandersetzten und je besser wir ihre Lebensumstände, ihre Herausforderungen, Probleme und Sorgen verstehen, desto einfacher können wir diese Person ansprechen und begeistern. Dadurch wird die Kommunikation präzise und persönlich. Somit geht die Content Kreation viel einfacher von der Hand und wir ziehen unsere Wunschkunden, wie von Zauberhand an.
👉 Und keine Sorge – bevor jetzt hier schon wieder die Alarmglocken losgehen – Du schränkst dich damit nur zum positiven ein und wirst nach wie vor auch Menschen rechts und links von deinem Wunschkunden anziehen – versprochen!
Im Internet gibt es zu dem Thema Buyer-Persona Anleitungen in Hülle und Fülle und man kann Tage und Wochen damit verbringen, sich durch diese Fragebögen und PDFs zu wurschteln und sich seinen Wunschkunden zurechtzubasteln. Aber schlussendlich sollte man schon aufpassen, dass man sich nicht einen Traumkunden konfiguriert, den es im realen Leben gar nicht gibt. Das wäre alles andere als zielführend!
Doch wie geht man denn nun am besten vor?
In 5 Schritten zum profitablen Wunschkunden
Falls du bereits einige Aufträge für dein Business abwickeln konntest, dann ist es, ehrlich gesagt, viel einfacher in die Umschreibung der Buyer-Persona einzusteigen. Denn du hast ja bereits eine Basis, auf die du zugreifen kannst:
Analyse Deiner bestehenden Kunden
Vielleicht hast du sogar in deiner bisherigen Selbstständigkeit schon einmal jemanden angetroffen, den du als deinen idealen Wunschkunden bezeichnen würdest? Diese Person wäre dann die Grundlage für deinen Wunschkunden. Ansonsten gehst du am besten deine bisherige Kundenliste durch und rufst dir noch einmal in Gedanken, wie die jeweilige Kooperation verlaufen ist! Wenn du eine Facebook-Gruppe führst, kannst du auch diese analysieren, denn manchmal ergeben sich hier neue Erkenntnisse über deine tatsächliche Zielgruppe, die du in deine weiteren Überlegungen und Massnahmen einfliessen lassen solltest.
Hast du noch keine kaufende Kundschaft für dich gewinnen können, kannst du dir zuerst einen Überblick über die Personen verschaffen, die sich bei Mitbewerbern, in deiner eigenen Community oder in relevanten Online-Gruppen tummeln:
- Sieh dich in den Kommentaren von Mitbewerbern um
- Wer hält sich in passenden Facebook-Gruppen auf?
- Welche Personen sind in der eigenen Community unterwegs?
Hierbei kannst du grundlegende Details über die für dich interessante Personen in Erfahrung bringen (Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienzustand), aber dein Wunschkunde muss natürlich viel umfassender von dir beschrieben werden, damit du später genau weisst, wen du auf welche Art bei seinen Herausforderungen unterstützen willst.
Aus eigener Erfahrung solltest du dich intensiv mit 4 Fragestellungen auseinandersetzten:
Für welches Problem möchtest du eine Lösung anbieten?
In meinen Augen ist der mit Abstand wichtigste Punkt im Aufbau deiner Personenmarke, dass du die Probleme und Herausforderungen deines Wunschkunden genau kennst! Nur dann kannst du im Detail herausschälen, wie dein Lösungsansatz aussieht und welchen eindeutig Nutzen du deinen Kunden mit deinem Angebot bietest. Nach welchem Wunschzustand sehnt er sich? Wo will er hin? Nach was googlet mein Wunschkunde?
Mit wem möchtest du gerne zusammenarbeiten?
Hierbei darfst du dich gerne noch auf einer grünen Wiese austoben und kreativ die Werte und persönliche Wesenszüge deines Wunschkunden definieren.
Hier kannst du die in der Online-Recherche gesammelten Aspekte für die Beschreibung des Wunschkunden einfliessen lassen und noch weiter ausdetaillieren: Alter, Geschlecht, Familien- und Bildungsstand, beruflicher Werdegang, Branche, Position bzw. Verantwortungsbereich im Unternehmen, Interessen und Charakterzüge.
Wo steht Dein Wunschkunde beruflich? Was treibt ihn an?
Mit den folgenden zwei Fragen schlagen wir nun den Bogen in die Realität, denn wir wollen ja schliesslich sicherstellen, dass die Person, die du ansprechen willst, auch in der Realität existiert und auch «finanziell» zu dir passt.
Wer kann sich dein Angebot leisten?
Hat dein Wunschkunde, den du oben beschrieben hast, überhaupt die finanziellen Mittel zur Verfügung, um dein Angebot in Anspruch zu nehmen? Bietest du zum Beispiel ein eher kostspieliges, persönliches Mentoring Programm an, dann wird sich das ein Gründer eines Ein-Mann Startups wohl kaum leisten können. In dem Fall müsste dann entweder die Zielgruppe oder das Angebot entsprechend überarbeitet werden.
Wen spricht dein Angebot wirklich an?
Ist die Definition des Wunschkunden abgeschlossen, sollte man experimentell herausfinden, ob das Angebotspaket auch wirklich die richtigen Personen anspricht. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten, auf die du zurückgreifen kannst:
Biete zum Beispiel kostenlose Erstgespräche oder Kennenlerngespräche für Interessenten und Newsletter Abonnenten an und schau, ob die Personen, die einen Termin buchen, deinem Wunschkunden entsprechen.
Fazit
Alleine schon am Umfang dieses Blogs kannst du erkennen, wie essentiell wichtig das Thema rund um die detaillierte Beschreibung des Wunschkunden ist. Und du liesst wohl auch zwischen den Zeilen heraus, dass dies eine komplexe und umfangreiche Aufgabe ist. Zum einen liegt das daran, dass jede einzelne Person andere Vorlieben hat und daher auch die Facetten des jeweiligen Wunschkunden extrem vielfältig sind. Zum anderen handelt es sich um einen iterativen Prozess, denn es kann sein, dass man gerade am Anfang seinen Wunschkunden, sein Angebot und seine Kommunikation immer wieder kritisch hinterfragen, überdenken und anpassen muss.
ABER der Aufwand lohnt sich, denn eine absolut präzise Kundenansprache ist das A und O. Je besser du deinen Wunschkunden kennst, umso leichter wird es dir fallen für ihn relevante Inhalte und Texte zu verfassen, die ihn begeistern und umso präziser kannst du dein Angebot für ihn formulieren. So werden aus beliebig Suchende Personen im Internet Interessenten und diese Interessenten zu glücklichen Käufern!
Wünschst du dir Unterstützung bei der Definition deines Wunschkunden? Ich bin deine Wegbegleiterin im Aufbau deiner Personenmarke und helfe dir gerne, den idealen Traumkunden zu definieren. Lass uns hierzu in einem unverbindlichen Gespräch deinen IST-Zustand ermitteln und schauen, welcher Weg für dich der beste ist, um einen Schritt weiterzukommen. 👉 Buch dir hier dein kostenloses Erstgespräch.
Kreative Grüsse aus dem Atelier unikati
Deine Kati
